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如何做好信用卡营销

作者: admin 时间: 2021-01-04 22:14 点击: 130次

信用卡业务一向被认为是商业银行最为盈利的业务之一,发展信用卡可以促进个人消费信贷,带动个人金融业务的增长,客户是信用卡生存与发展的基础,信用卡的市场竞争本质上就是客户资源的竞争,那今天我们就来聊一聊,怎样做好信用卡营销?

一、内心强大,转换思维

做好信用卡营销,有一颗强大的内心很重要,很多新人刚开始几天还能保持一个比较积极的态度,但是过几天,由于在营销的过程中受到了冷遇和白眼,被保安赶、被前台赶、被客户拒绝,这份积极性也就随之消退。

这种属于典型的先前对困难的预判不足,导致对后期结果承受不住,很多人都会在这个过程中产生恐惧和自我怀疑,最终选择放弃。

因此,想要长久的做好信用卡营销工作,必须保持一颗强大的内心,不断地提升情绪控制能力,时刻保持优势心态,营销过程中你会遇到形形色色的人,如果内心没有底气,估计很快就败下阵来了。

我们的成交意识跟紧迫感带给客户的压力直接会影响最终的交易情况,因此要将这些底气外化于你的动作和语言之中,遇到困难越挫越勇,在征服客户的过程中获得成就感,用成交来证明自己的价值。

同时,在思维模式上,也千万不能固步自封,没有什么营销方法真的能做到一劳永逸,营销人员一定要随着市场的变化,不断的转变自己的思维模式,形成主动获客的意识,利用好一切可利用的时间真正走出去去拜访客户,将营销信用卡落实到行动力上,不要想着偷懒。

二、“先优势后优惠”策略

无论是哪行哪业,真的想要更好的营销,必要的套路还是缺少不了的。

比如,肯德基的甜筒第二支半价活动,如果一支甜筒是六块钱,两支就是九块钱,你买了两支就会有一种自己赚了的感觉,但如果同样的甜筒,一支标价就是四块五毛钱,你就大概率不会愿意买第二支了。

或者通过广告效应、活动效应,在市场允许的范围内提高该商品的身价,找准客户最感兴趣的点,突出放大产品的优势,增强客户的购买欲望,然后再挑选一个特殊的日子或者时点,再以相对于平时便宜的价格卖出去,同时给该商品规定一定的售卖数量,给予客户一定的紧迫感,驱使更多客户赶紧购买。

以上都是商家常用的销售“套路”,当然,真正的套路肯定不止我列举的这些,这些都是利用不同模式之下不同的策略与营销方式激起客户不同的行为反应,但无论是采取什么样的策略模式,本质上是要让客户觉得自己买这件产品是占到便宜的,尤其是客户觉得这个便宜还是别人占不到的,那营销效果会更好。

这种策略可以称之为“先优势后优惠策略”,就是先让你看到产品的好,然后通过一些优惠策略吸引你购买。

营销信用卡也是一样,你先可以利用厅堂造势或者其他方式突出放大信用卡的优势,比如信用卡手续费低,有较长的历史,可以在xx指定场消费享受几折优惠,消费返现,消费分期,消费权益,总之就是放大本行产品的优势与亮点,提高客户申卡的意愿。

如果这时候有人过来询问办卡事宜,你可以采取“优惠策略”,对客户说你人看起来真不错,如果你办卡,我就可以免费给你申请一个xx礼品。

其实这个礼品是每个办卡的人都可以申请得到的,但是客户并不知情,他觉得自己受到实惠了,无形之中就更增加了他的办卡意愿。

或者你还可以对他说,您可以走团办的形式,如果他能多拉几个人过来你就能给你争取更大的额度优惠,一般客户也会想办法联系几个人。

客户本身就是最好的资源,通过转介绍或者裂变的方式无形之中为你增加更多的信用卡客户群体。

三、从行业或者企业开发

除个人客户以外,银行还可以从企业或者行业出发以企业团办的方式进行批量获客。

行业开发有他天然的优势,每个行业的各单位就是一个圈子,相互之间的关联性比较强,而且可以将一个单位的销售模式进行归纳总结,可以沿用到同行业的其他单位,但是相应的行业开发的难度相比与其他的营销方式难度要大很多。

这就需要你充分利用好自身的人脉资源,从近的方面说,你的亲戚你最好的朋友以及你关系比较密切的同学所从事的职业有没有与你的目标行业有联系,往远一点说,你的上司,或者你以前经营的客户尤其是机关事业单位的客户,能不能为你做一个转介绍,让他们帮忙起一个引荐或者牵线搭桥的作用,找到其中的关键人。

这里需要注意的是,不要过度消耗自己的人脉资源,如果对方不同意或者感到为难,也不要强人所难。

找到关键人之后,就要充分挖掘关键人的需求,努力争取关键人的认可,在满足企业的需求上进驻作业。

比如如果对方是企业负责人,那销售人员就可以从大局入手,提出具体的合作方案,并辅以数据支持,利用合作共赢局面打动对方。

如果对方权利有限,但可以影响到推广执行成效,那你可以适当投其所好,送一点随手礼,多从对方角度考虑问题,注重情感互动,为他们承担部分力所能及的职责,尽量减少驻点营销所带来的负面影响,从而获得对方认同。

同时,销售人员也应当事先做好充分调查,提前了解企业经营周期以及日常工作负荷情况,尽量选择再企业经营淡季以及员工相对空闲的时间点团办,且不要影响到企业日常经营为前提,同时还要最好相应的应急策略,避免相关风险发生,影响到银行的形象。


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